Iedereen heeft wel eens tegenover een pitch gezeten. Een strakke diapresentatie, een roadmap die verder gaat dan het product zelf, en iemand die precies weet wanneer hij moet knikken. Aan het einde heb je een goed gevoel en geen idee of het ding ook werkt voor jouw bedrijf. Bij SAIS WORKS doen we dat bewust niet. Het eerste gesprek dat we met iemand voeren duurt 42 minuten, nooit langer, en er zit geen dia in. Waarom precies dat getal, en waarom geen pitch? Dat verhaal is minder toevallig dan het klinkt.
Een pitch is gebouwd om te overtuigen, niet om te kloppen
Een pitch is in de kern een presentatie die al klaarstaat voordat iemand ook maar iets over jouw bedrijf weet. De dia's zijn geschreven voor een gemiddelde klant, niet voor jou specifiek, en het doel is overtuigen, niet uitzoeken of iets eigenlijk wel past. Dat is geen verwijt aan de mensen die pitchen, het is gewoon hoe het format werkt: je kan in twintig minuten geen goed beeld krijgen van een bedrijf dat je net ontmoet, dus vul je die twintig minuten met iets anders. Meestal met zelfvertrouwen, een paar logo's van bekende klanten, en een belofte die breed genoeg is om bij iedereen te passen.
Het probleem is niet dat een pitch oneerlijk is. Het probleem is dat hij niets leert over de specifieke rommel waar jij elke week tegenaan loopt. En precies die rommel is waar een goede oplossing om moet draaien, niet om een generieke belofte.
Waarom 42 minuten, en niet 30 of 60
Het getal is geen marketingtrucje achteraf. 42 is het antwoord op het leven, het universum en alles, uit een boek dat op ons kantoor meer invloed heeft gehad dan elk business-boek. De grap werd al snel een regel, want 42 minuten bleek in de praktijk precies de goede lengte te zijn, en dat was niet de bedoeling: dat ontdekten we achteraf.
Dertig minuten is te kort om verder te komen dan de kennismaking en een paar vriendelijke vragen. Je hebt net de koffie op als het gesprek al moet worden afgerond, en de echte vraag, waar loopt het nou precies vast, komt nooit aan de orde. Een uur is dan weer te lang: er is dan altijd ruimte voor een rondleiding door alles wat we ooit gebouwd hebben, en voor precies het soort verkooppraat waar we vanaf willen. 42 minuten laat die ruimte niet toe. Je hebt geen tijd voor een show, dus je besteedt het aan de vraag die er echt toe doet.
Wat er in die 42 minuten wél gebeurt
Zonder dia's en zonder prijslijst blijft er iets anders over: een gesprek dat begint bij wat al werkt, niet bij wat wij zouden kunnen verkopen. Dat is de scan-first-gedachte in het klein, toegepast op een telefoongesprek in plaats van op een heel bedrijf.
- We vragen wat nu al goed loopt, voordat we het over wat beter kan hebben.
- We vragen waar tijd weglekt, niet waar budget zou kunnen worden besteed.
- We vragen wat eerder is geprobeerd en waarom dat vastliep.
- We zeggen eerlijk als we iets niet zien zitten, ook als dat betekent dat het gesprek vroeg stopt.
Dat laatste punt is misschien het belangrijkste. We hebben liever een gesprek van 42 minuten dat vroeg stopt met een eerlijk 'dit is niet voor ons', dan een traject van drie maanden dat op dezelfde conclusie uitkomt, alleen dan nadat er al gefactureerd is.
Wat we er bewust buiten laten
Net zo belangrijk als wat er wél in die 42 minuten gebeurt, is wat er niet gebeurt. Geen scherm dat gedeeld wordt met een productdemo die toch al vastligt. Geen prijslijst, want een prijs zonder context is gewoon een getal, en zegt niets over wat het oplevert. Geen opsomming van elk project dat we ooit hebben gedaan, in de hoop dat er wel iets aanslaat. En geen 'dit kunnen we er allemaal nog bij doen' terwijl het eerste probleem nog niet eens scherp is. Dat soort invulling voelt misschien volledig, maar het leidt af van de enige vraag die er op dat moment toe doet.
Die terughoudendheid is lastiger dan het klinkt. Het is verleidelijk om trots te laten zien wat je allemaal kan, vooral als je weet dat het goed is. Maar iemand overtuigen met voorbeelden van andere bedrijven zegt niets over jouw bedrijf. De enige manier om dat wél te weten te komen, is vragen stellen en luisteren, en dat kost nou eenmaal het grootste deel van 42 minuten.
De 42 is geen grap, het is een grens
Die grens werkt twee kanten op. Voor ons betekent het dat we niet kunnen uitweiden over alles wat we ooit gebouwd hebben, we moeten kiezen waar het gesprek over gaat. Voor de ander betekent het dat hij nooit een uur kwijt is aan een verkoopverhaal waar hij niet om heeft gevraagd. En een harde grens aan de tijd dwingt een soort eerlijkheid af die een los uurtje niet heeft: je kan geen show van drie kwartier opvoeren binnen 42 minuten, dus blijft er alleen het gesprek zelf over.
Een pitch is gebouwd om te overtuigen, een gesprek van 42 minuten is te kort om iets te verbergen.
Wat je hier zelf aan hebt
Deze meetlat werkt ook als je zelf in gesprek bent met een leverancier, een bureau of wie dan ook die iets aan je wil verkopen. Vraag jezelf na zo'n gesprek niet af of je overtuigd bent, maar of diegene iets specifieks over jouw bedrijf heeft geleerd, of dat dezelfde presentatie net zo goed bij de concurrent was gegeven. Dat onderscheid zegt meer over de kwaliteit van een aanbod dan het aanbod zelf.
Bij ons loopt dat gesprek van 42 minuten vaak door in een Mini-audit: geen vervolgpitch, maar een eerlijke blik op wat er nu al werkt en waar tijd weglekt. Soms stopt het al na die 42 minuten, en dat is dan ook precies de bedoeling geweest.
Benieuwd waar jouw winst zit?
De audit laat eerlijk zien waar tijd weglekt en waar versnelling écht iets oplevert. Gratis, vrijblijvend.